2014年的第116届广交会即将到来，对于参展商来说，这是一个极其重要的时刻，所以，叁鑫展览装修的小编就来告诉你，广交会成交的技巧——重视每位客户，让您拥有更多的客户。

下面，通过一则小故事来告诉你，重视客户的必要性：

2006年的秋季广交会，展会期间一位参展商遇到一个意大利客户，对方本来只是随便问问，留张名片而已，并没有谈及太多话题。晚上回到酒店，参展商立即就对这个客户进行跟进，向对方推荐了一些针对意大利市场的产品，并且提供了测试报告。没想到这一试，反而让客户产生了兴趣，对方立即回复邮件，约第二天到摊位详谈，结果这笔订单顺利签成。那位参展商说：““我当时就觉得，很多看似没希望的客户，甚至觉得只是为了照顾你的面子随便留张名片的客户也是有机会的，就看自己怎么努力开发跟进了。”

这个小故事其实反映出了，只要你重视每位客户，成交的机会绝对比你不在乎客户要多得多。下面还有几点小技巧可以帮助到您！

着手：做好客户分类

首先要把展会上谈过的客户做好分类，可按照意向强弱分为三个类别。然后，根据分类制定跟进计划，依据结果导向性的工作原则做出不同的计划。比如对于意向最强的客户，要制定必须拿下订单的计划、相应地提供样品计划、服务计划，以及促进订单进度的计划，既要明确又要具有可执行性。最后，对展会结束后的工作进度进行评估，没有评估就不知道工作或者订单发展到哪一步了，更不知道还需要做些什么才可以推进下一步。

原则：对客户一视同仁

没有人知道客户的意向，只有客户自己知道，所以面对所有客户，回复时要一视同仁地处理。有些人喜欢主观去猜测，其实这是很忌讳的，就是所谓的‘狗眼看人低’。就像做营业员，有些客户衣着光鲜，你就好好过去‘伺候’，觉得这人是大款，能付钱。有些客户穿着土里土气，你觉得这人没钱，就爱理不理。其实，往往抱有很大希望且努力跟进的，很多没了消息。反而是觉得没希望，比如非洲的小地方等，随便跟几下，结果往往会出乎意料，变成大客户，这种意外太多了。所以要对任何客户都一视同仁。”

技巧：必要时适当设饵

首先，当晚做一个详细的白天在展位上谈的MEMO，详细的产品资料和至少三个符合客户要求的解决方案给客户。其次，可适当下个饵，引诱客户第二天再过来展位洽谈。比如可向产品经理透漏第二天可能会有更好的方案提供，或者有更好的价格，或者其他具有诱惑力的条件。再次，在客户再来之前要做好二次洽谈的详细计划，并设计好如何推进，会让客户有更浓厚的兴趣。最后，可邀请客户看专门给其他客户量身打造的样品等等。

秘诀：当天事情当天处理

订单成交其实没有太多秘诀，无非就是讲究效率第一，当天的事情最好当天处理，及时回复客户。如果确实因为特殊原因，当晚无法给予客户报价之类的，也要回复客户，并告知对方可以给予准确答复的时间。“要给对方一个信号，而不是埋头苦干。以免等你做好报价单等工作联系客户后，客户因为不知情而把订单给了其他公司。主要就是效率问题，很多人做不到。还要主动跟客户接触，保持互动，而不是挤牙膏式，客户推一下，业务员才动一下。同时要给客户提供专业的意见，要让客户随时知道自己的工作进展。

相信上面的几点可以帮助到参展商们，在过后的广交会上取得良好的收益。叁鑫展览装修的小编会将更多关于广交会的信息传达给各位，关注叁鑫展览，12年专业品牌企业！